最真實的光伏報告出爐，50位EPC回答你最關心的7大問題。
光伏行業“地震”已經過去了兩個多月，讓我們將時間回溯到起點，531政策的突然出臺，降補貼，停指標，如同一記記重拳打在這個還未站穩的行業身上，整個光伏市場瞬間籠罩在一層陰霾之中。
一夜之間，行業進入寒冬期
6月，所有人都覺得肯定會有后續的政策調整，光伏作為國家重點發展的項目，不可能出現這近乎打壓式的決策，在這一個月中，大家都懷揣著希望等待。
現已將至9月，除了一些補充說明文件，光伏人并沒有等到心中那道光，后續政策無望，唯有接受事實，再曲折的路，也得繼續走下去的。
在這段最艱難的時間里，首當其沖的安裝商必然是受到最直接的影響，他們的狀況，究竟如何呢?
1黃粱一夢
2017年的迅猛發展，現在看來就好似一場夢
由于前幾年我國光伏產業連續超預期增長，導致了行業的盲目樂觀，市場的持續擴大使得多數企業開始了產能擴張的步伐。在政策的影響之下，下半年國內的市場需求已經降到冰點。但與市場需求相對的是，國內的光伏企業卻在極劇的產能擴張之下騎虎難下。
由于新建項目已經沒有補貼，多數項目會因此虧本，所以下半年國內的分布式戶用市場需求顯然會大幅萎縮。除了不受新政影響的領跑者及扶貧項目，只有工商業以及很少一部分“自認為不用補貼就可以盈利”的戶用項目繼續在裝機并網。
公司目前的業務狀態是怎樣的?
劉經理 杭州戶用光伏安裝商 小型企業
新政之前每個月的戶用項目大概有7、8個，而在新政過后這個數量驟減，基本是無業務的狀態。感覺在坐過山車。現在想想，在對比一下之前的業務狀態，感覺就像黃粱一夢，讓人不敢相信。
王經理 蘇州光伏安裝商 中型企業
雖然分布式戶用的訂單基本停滯，但是公司業務主要做工商業，雖有影響但還不至于傷及筋骨，關于業務還是按照形式的發展按部就班的去做，這是目前最好的選擇。
水經理 上海光伏安裝商 小型企業
對戶用分布式電站來說影響很大，自己包括很多認識的朋友，如果主要是做戶用的，基本都開不了單了(還是在有地方政府補貼的情況下)，之前已經談好的電站訂單，現在銀行也已經不放款了，用戶沒有建站欲望。工商業這塊的分布式影響不算大，企業老板通常比較精明，會評估好自己公司的業務水平、廠房年限等，都是帶著明確的計劃性建站。所以補貼對于這類的用戶來說，有的話最好，沒有的話，電站也是一個值得投資的項目。
2無力回天
在大勢面前，人定勝天似乎只是奢望
獲客難、項目爛尾、銀行停止放貸，一系列的問題其實都源于補貼政策的調整，終端用戶沒了補貼對光伏項目是懷疑和不抱有興趣的，銀行則認為放貸風險因為補貼的取消而大大增加，爛賬的出現概率會同樣大幅度增加。這樣的情況，已經不是普通安裝商能夠控制的了。
銷售人員的業務能力是否能改變現狀?
董經理 無錫戶用光伏安裝商 小型企業
無法改善，只能辭退之前的員工，也是于心不忍。但是目前這種狀況確實不是只靠銷售就能解決的，如果不辭退也是在養閑人。讓我想起戊戌變法失敗，譚嗣同說的“有心殺賊，無力回天”。
王經理 上海光伏安裝商 中小型企業
本身這個行業的銷售就難招，外行銷售則需要大量的時間和資源去培養。出了531政策，銷售業績差也是沒有辦法的事情，只能先撐到年底看看情況如何，如果市場還是沒有起色的話，只能給兄弟們想想其他路子了。
張經理 寧波安裝商 小型企業
531對我們的影響并不大，雖然是戶用項目，不過我們做的都是精品別墅房，沒有關系的銷售還真干不了。因為都是開發的優質全款安裝客戶，補貼對于他們來講，不是那么重要，但是他們對于安裝質量的要求非常高，所以我們的銷售也是會參與到現場施工設計以及監管的。
3摸索門徑
逆水行舟，不進則退
531政策對于做分布式戶用這一塊的商戶來說打擊是巨大的，本身垂直行業的獲客就存在一定的認知和推廣門檻，沒有的補貼之后，電站的回本周期明顯加長，客戶的投資欲望驟減，這次算是暫時性的把獲客的路給堵死了。主營工商業項目的安裝商往往有自己的關系網，以及會投入較多的宣傳費用，基本上維持在一個穩定的狀態。開拓新的獲客渠道，是一道必答題。
獲取用戶和推廣的渠道有哪些?
孫經理 江蘇工商業光伏安裝商 中型企業
除了正常的銷售渠道，我們往往會借助一些網站廣告來做推廣，不過這些廣告也是相當貴，效果有時候也不見得那么好。假如說有一個獲客平臺，就是很多互聯網公司做的那些網絡流量，我覺得很有開發的價值。
牛經理 山東戶用光伏安裝商 小型企業
之前的獲客主要是通過地推和人脈關系，如在小區里舉辦推廣活動、挖掘身邊的熟人關系等，但整體的效果并不是特別理想，用戶對于光伏的接受度不是太高。531之后，就弄過一次活動，效果真的是慘不忍睹，以后也就沒辦了。所以只能從其他方面來突破了。
4無從下手
理想很豐滿，現實很骨感
在531之后的光伏發展趨勢探索中，網絡媒體預測光伏+儲能可能是下一個風口，然而在實際采訪中，只有少量主做工商業項目的安裝商有這方面的想法，他們認為儲能也能源產業中重要的一環，很有發展潛力;而更多中小型分布式戶用EPC基本覺得這個模式目前沒有價值。究其原因，現在的情況下，主做分布式戶用的企業都為中小型企業，資金，技術限制條件太多，要是再添加成本不低的儲能系統，根本無法挽回現在戶用市場的頹勢。
有沒有考慮過向光伏+儲能這方面轉型?
李經理 南京光伏安裝商 中型企業
這個想法確實有考慮，我們在內部的會議上也進行了探討，還有很多需要考慮和協調的地方，而且我覺得經過這次政策的出臺，肯定會有很多能源方面的公司開始發展儲能，不過這些也都是建立在企業有一定規模基礎上。
潘經理 鎮江光伏安裝商 中型企業
儲能這東西，雖然大家都有講，但是就目前的情況來看，很多技術還不成熟，電池的壽命遠低于光伏電站運行年限，而且成本也高。戶用光伏目前的處境本來就很難了，可實施性太低了，不實際。
車總 山西某能源企業 大型企業
國家對于分布式儲能也是鼓勵發展的，儲能未來在削峰填谷、調峰調頻方面的應用潛力，越是用電量大的工商業，儲能的發展前景就越好。我們也在與多家技術單位聯系合作，我相信這項技術在能源行業具有廣闊的發展空間。
5盡善盡美
讓客戶建站沒有后顧之憂，是每個光伏人的心愿
不管是出于用戶還是企業，保險都是剛需，是跟電站捆綁的強關聯產品。所采訪的從業者都認為為電站購買保險是必要的，無論是財產險，第三者責任險都是對產品和人身安全的保障，也是光伏行業完善的標志之一。
用戶保險這方面做得怎樣?
李經理 南通光伏安裝商 中型企業
我們都是會提供保險服務的，而且一直以來都有這方面的業務，我覺得一切東西完善了才最好，市場更是，盡量做到盡善盡美，只有這樣這個行業才會變好，這樣才是良性的。我覺得新政背后的意義也正是如此吧。
顧經理 鹽城光伏安裝商 小型企業
保險這個一定會有的，光伏投入對于普通用戶來說，也不是一筆小數目，完善的保險才能去除他們的后顧之憂，我們這邊也是在不斷優化這方面的服務。
6持重待機
新的模式，還需要一個好的領路人
工商業的商戶喜歡把用戶攥在自己手里，所有的后期運維售后均由自己把控，主要是為了客戶的唯一性，對一些做戶用的小商戶來說，自己建造的電站也都會提供運維服務，但不敢輕易接手他人電站的運維，那些退出市場的EPC遺留下來的電站可能存在很多隱患，而且覺得是一件吃力不討好的事情。但是，由于行業洗牌，勢必會有很有電站處于無人運維的情況，所以讓人滿意的共享運維模式，是一個值得深思的問題。
如何看待共享運維方向的業務?
王經理 江蘇某光伏安裝商 中型企業
既然?戶增?難做了，存量市場的需求肯定得深度挖掘，運維就是一個?較好的點，目前自己建的電站都會提供五年的免費售后運維，過了質保期也會和用戶續簽。共享運維的話，由于前幾年建站數量激增，后續的市場也是很龐大的，有值得一試的價值。
李經理 浙江某光伏安裝商 小型企業
自己電站的運維一直都有在做，但是對于接手其他電站，我覺得還需要一個好模式。那些退出光伏行業的EPC留下來的電站，不知道他們在施工安裝時有沒有什么瑕疵，如果沒有一個可行的模式，到頭來又苦又累，利潤還低，也沒人想干吧。
7窮則思變
天無絕人之路，敢于嘗試的人才能發現機遇
目前的趨勢一定意義上來說就是洗牌，清洗一些過度積極或者說是盲目入局的小商戶，而從工商業安裝的角度出發，他們有在市場存活下來的根基，清洗會讓市場更理性。小型分布式戶用安裝商有兩個較為可行的方向是可以供參考選擇的，1、戶用別墅方向 2、轉型成為運維商。至于其他未受影響或波及不大的公司，維持現有狀況，等待轉機也不失為一種策略。
對目前的業務有什么規劃?
安先生 連云港某光伏企業負責人 中型企業
計劃還是按部就班的讓市場和銷售人員去做，我覺得一直以來做的都還是挺好的，萬一有什么變動出線一些預期之外的東西大家肯定不想看到，現在還沒到不可收拾的時候，所以目前關于業務這邊沒有什么想法去做一些大的變動。
劉總 南京某新能源公司 大型企業
我覺得光伏行業的未來才剛剛開始，目前也是一個觀望的狀態，目前的盈利是靠名下另外一家工程公司，但是對光伏行業不會放棄，會繼續等待下去。
馬總 廣東地區新能源公司 大型企業
國家政策的發布，我覺得是希望能夠盡快進入“平價上網”時代，雖然實行的有些急促。這同時也是個機會，很多只是想進這個行業撈一筆的企業肯定無法經營下去，我們用心做好產品，服務好用戶，肯定能夠渡過這次市場考驗的。
廖經理 河南光伏安裝商 小型企業
雖然說戶用市場現在基本停滯，但是我還是會繼續從事光伏行業的，我個人是傾向于開發別墅市場的，做好產品的服務質量，用效果打動客戶，我相信這個行業很快能重新走上正軌的。
不管怎樣，531政策的出臺，對于整個戶用市場的影響都是極其巨大的。短期看，行業停車整頓、產業擠壓泡沫、增長動能換擋，怎樣熬過平價上網前的最后一公里是異常艱巨的課題。中長期看，光伏已經成為國內決策和中美博弈的棋子，其重要性不言而喻。就像經歷過12年的雙反事件后，光伏行業還是走出了陰霾，迎來了高速發展期。我們相信，這次的531大洗牌后，行業集中度會更明顯，企業發展會更專注于核心技術。2018年整個行業勢必處于水深火熱之中，但是冬去春來，行業健康發展的階段必將到來。
